成大事必备的99个谈判技巧第 29 章

所谓瞒天海即利用们观察的错觉，以假象示而将真相隐藏起的法。

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三国时期的聪明诸葛亮，年时仰慕黄正英的才华，与黄私订终。但黄氏的相貌却比较丑陋，家赞成这门婚事。诸葛亮的嫂子强烈诸葛亮退掉这门事，另选美女完婚。诸葛亮无奈只好给黄氏写了首退婚诗，诗中写：

笑容貌，

另酬鸾凤志，

多谅小生世难，

应婚约可改移。

嫂子见了，心头喜，也就放心了。了段时间，诸葛亮对嫂子说，在三完婚。谁知三当婚纱打开时现在嫂子和众面的新子仍是黄正英。嫂子很是诧异，已经退掉的婚事怎么又续了呢？原诸葛亮当写的退婚诗乃是首藏尾诗，把句末的字连起读就是“志难移”。黄正英聪慧读就懂，理解了诸葛亮受到的，同时也明了诸葛亮的心意。只是诸葛亮的嫂子却被诸葛亮的瞒天海之计给瞒住了。

瞒天海并是为了欺骗对手，主是于种策略的考虑。运用这种策略般主是为了在谈判中取得主或者为了转自己被的局面，它和别有用心的欺骗是两回事。

“弱”也是种量

在经济谈判中，有时“弱”也是种量，它可以引起们的同和帮助，并使强者无用武之地。在谈判中，学会装得绝望无助，以得到对手的帮助。也学会在需的时候说：“知。”“明。”“懂的意思。”“请帮助。”等。这会使占据有利地位，战胜强者。

假装糊

假装糊可以化解谈判对手的步步，绕开对己方利的条款，而把谈判话题引到有利于己方的易条件。当对方发现误解了的意思时，往往会赶向反复解释，在知觉中受的话语的影响，在潜移默化中接受的。所以，谈判老手们总是把“难得糊”作为们的个信条，必时就潇洒地“糊”回。泛舟商海，此种“糊”之举实算少，而谈判效果却是“清醒”之时所难以比拟的。

丹麦家规模的技术建设公司准备参加联邦德国在中东的某全工厂设备签约招标工程。开始时，们认为无法中标，经详的研究分析，在技术经充分的讨论，们相信自己比其竞争对手更有优，中标很有希望。

在同德方经段时间的洽谈，丹麦公司想早结束谈判，早签约。可是，德方代表却认为应该继续行会谈。会谈中，德方主谈说：“们行契约招标时，对金额部分采取了保留度，这点们定能够理解。现在说点看法，这可能很伤，就是请贵公司再减2.5％的金额。们曾把这想法告诉了其公司，现在正等们答复。选哪个公司，对们说均样。，还是希望们能同贵公司作。”

德方代表彬彬有礼的语气中颇有犀利的言辞，丹麦公司表示：“们必须商量。”

1个半小时以，丹麦回到了谈判桌旁，们故意误解对方的意思，回答说，们已经将规格明表按照德方所的价格编写，接着又列可以删除的项目。

德方看形对，马说明：“对，们搞错了。本公司的意思是希望们仍将规格明表保持原状。”

接的讨论围绕着规格明表打转，本未提到降价的问题。

又了1小时，丹麦方面准备结束会谈。于是就向德方提：“们希望减价多少？”

德方回答说：“如果们贵公司削减成本，但规格明表改，们的易还能成功吗？”这回答其实已经表明对方同意了丹麦方面的意见。

于是丹麦公司向对方陈述了该如何工作，才能使德方获得更利益。德方听了之表现极的趣。丹麦公司还主，请德方负责监察的部分工作，由丹麦公司分担。

易谈成了，德方得到了所希望得到的利益，丹麦公司几乎也未什么让步。

假装糊贵在个“巧”字，倘若巧成拙，结果自然会好。

装糊也有定的度，倘若超了这个度，超了对方的承受范围，必影响，甚至引起谈判的破裂。另外，装糊、故意犯错或误解能超法律所许可的范围，否则会惹许多应该的官司。

塞和反艺术

和反是谈判者经常用到的谈判技巧。塞，反也得。只有这样才能到有，反有效。

塞艺术

在“单打”或“以多对多”的谈判中，最适采用的谈判策略，就是塞。

谈判对手止时，实际有最决定权的，是其中而已。在此，们姑且称此为对方首脑，称其的谈判副将们为对方组员。对方首脑是们在谈判中需特别留意的，但也可因此而忽略了组员的存在。

有的时候在谈判中，无论怎样使浑解数也无法说对方首脑，在这种况，就应该转移目标，向其组员展开，让们了解的主张，而借助们影响对方首脑。该程也许较般谈判辛苦，但是，论任何事，最重的就是能持之以恒，再接再厉，始能获得最的成功。

通常，占城池，先拿对城池有保护作用的塞，如此，就能如入无之境了。同理，在无法说对方时，应改弦易辙，设法通对方组员摇对方首脑的立场。

使用塞战术时，关键在于“有化地反复说明”。

很显然，对方首脑已经止次地听了的主张，而现在，如果再拿同样的话对其组员展开游说，那么们很可能觉索然无味。因此，目的虽然相同，但是，在反复说明的程中，就特别留意其中的化，以免收到反效果。

另外还应注意的是，即使已经认真地说了对方组员，但是，这却能保证对方组员也会像认真地说们般的去说其首脑。若是对方组员肯这么，即使用了全，塞战术还是难以奏效的。

反艺术

在谈判程中，对方可能用各种各样的策略对付，这切无非都是为了让慌张，使的思想离开的战斗计划。为使能成功地反这切，首的还是得认识它们。实际，能到知彼，这本就足以破对手的切。关于如何反同的策略，以及自己如何应用它们，可以参考以容：

1.恐吓——通常应予理睬。

2.说谎——请提证据。

3.虚张声——即以其之还治其之，以免中计。

4.拖延时间——强迫对方行。

5.以期限相威胁——理这，那只是在强迫反应。

6.最通牒——回敬句：“这只是贵方的决定，与们无关！”

7.震慑——跟对着。

当然，述这些策略以及对付它们的办法，并是在任何况都可以照搬的。最好是先估计某策略所可能起的作用，然再据同谈判和同况，采取最佳的反措施。

值得注意的是区分哪些是应当反应的策略，哪些是予理睬的策略。在次谈判会议，可能同时受到对方的吹捧、恐吓和震慑等，可如果能识破它们都是些什么，那它们对达到预定目的，将没有或极少有作用。因此。在绝多数况，理睬对手的无谓作用的招就够了。

另外，反能否成功，首先看提反的时间是否准确。反只有在对方以恐吓战术威胁时方能使用，所以，它也可以说是种以退为的防卫战。反的本质是“借使”，即利用对方的量，再加自己的量，发挥“相乘效果”，从而获得成功。

其次注意的是，使用反法时，如果对方认为是个言行的，那效果就打折扣了。如果对方认为是个能说到到的，那么在尚未正式宣战，就很有可能会让步。况如果恰巧相反，结果也自然相径了。

文件战术

使用文件战术能迷谈判对手，让谈判按照自己的预想行。可是运用文件战术时有定的，使用当会影响谈判的正常行。

家投资公司举行董事会议，十名董事围坐在椭圆型的会议桌烈地讨论着。有九名董事面摆着纸和笔，而另外位呢？除了纸和笔外，还堆了叠叠的文件资料，每叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题均踊跃发言，各抒己见，时之间，争论四起，难以达成致意见。在混当中，那位携带了批文件资料的董事，却直保持沉默，而每位起发言的董事，都会约而同地以充敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。待在座士都发言，主席遂请那位似乎是有备而的董事说几句话。只见这位董事站起，随手拿起最面叠资料，简地说了几句话，又坐了。之，经番简短的讨论，九名董事均认为那位最发言的董事言之有理，而致同意的意见，纷而冗的争论遂告结束。