厚黑学活学活用第 40 章

谈判时，有时无论怎么努也无法说“敌方组”，在这种况，就应该转移目标，向“敌方组员”展开，让“敌方组员”了解的主张，再借由们影响“敌方组”。其程也许较般谈判辛苦，但是，论任何事，最重的就是能持之以恒，再接再厉，才能获得最的成功。当无法说“敌方组”时，就独辟蹊径，把的矛头指向“敌方组员”。这正如古时候的城略地般，只先拿城外的塞，就可以驱直入了。

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[BT3]6．避免争论，入主题

打个比方，谈判可以说成是个“达成买卖方都意的协议”的个程。任何个懂得经商之的都知，谈判重在建立关系，而只是次易。谈判员在谈判中应该努使自己成为对方的伙伴，为对方提供解决问题的方案，寻与对方建立并保持种期伙伴关系。较强的谈判能是每个经商者必备的。

1．避免争论

经商者在谈判，最重是明自己的谈判意图，在思想完全必的准备工作。然而，谈判方为了谋各自的利益，必然会在些问题发生争论。当方意见现分歧，避免用事，保持冷静，可能地避免争论。因为争论仅于事无补，而且只会使事得更加糟糕。

在谈判当中，往往听比讲更重些。因为它仅表现了谈判者的素质和修养，也表现对对方的尊重。多听少说可以把材料，了解对方的机，清对方的立场，预测对方的行意向。谈判的害在于掌对方的发展方向，从而调整自己的行为。

倾听是个重的程，即使对方讲愿听的话，或者讲些反驳的话，也立即打断对方或者反驳。因为想真正赢得优，取得胜利的方法绝是争论。反驳时偶尔获得优越，就会永远也得到对方的好。所以，最好的方法是让对方陈述完毕之，先表示同意对方的意见，承认自己在某些方面的确是有疏忽的地方，然再提对对方的意见行重新讨论。这样在重新讨论的时候，方也会心平气和、松地行，从而使谈判达成方都比较意的结果。

在谈判中，当同意对方意见时，千万直接地提自己的意见。这样会使对方在心理产生抵触绪，反而促使千方百计地维护自己的观点。如果需提同的意见，最好的技巧就是先同意对方的意见，之再更步的提议，从而使方建立起良好的关系。

2．避实就虚

在谈判中，避实就虚就是指为达到某种目的，可以有意识地将洽谈的议题引导到无关的问题之，从而转移对方的注意，以实现自己的谈判目标。

如果对方最关心的是价格问题，而己方最关心的是货时间问题，那么在这个时候，就可以把话题引到这两个方面，但谈判的焦点直接放在价格和时间，而是放到价格和运输方式，在讨价还价时，可以在运输方式让步：作为让步的条件，对方在货时间重让步。如果这样的话，对方就到意了，同时也达到了自己所达到的目的。

3．最期限

类的切行为都与时间有着关联。但是，经验告诉们，有些事是可以超越最期限的，否则的话将会发生重损失。谈判的最终结果往往是在最到谈判时间10％的时间里完成的，超越最的期限。

在谈判中，当自己在被地位时，总会有急切希望谈判速达成协议的心理。当谈判方各持己见、争执时，于主地位的方可以利用这心理，提解决问题的最期限和解决条件。期限是种时间通牒，它可以使对方到如果迅速决定，那么就会失去这个机会。因为从心理学角度讲，们对得到的东西并十分珍惜，而对于得到的东西，甚至失去的本在看并重的某种东西，却子得非常有价值。在谈判中采用最期限的策略就是借助的这种心理定式所发挥的作用，使自己在这次谈判中获得胜利。

4．以退为

谈判中，适当地退步，或许就会两步。秋时期，齐国地域辽阔无边，国家量强，拥有支近三万的军队；而鲁国则地域狭小，兵少弱，是齐国的对手。齐桓公派批军队鲁国，当齐军到了勺时，鲁国并没有马发，而是坚守阵地。这时，齐国自恃量强，首先发，企图举歼灭敌军。但是，齐国连续三次都没有胜利，队伍为此疲惫堪。这个时候，鲁国军队见时机已到，向齐军发起总，齐军溃败而逃。

商场如战场，“退步，两步”，以退为是谈判桌经常用到的个制胜策略与技巧。

5．兵厌诈

在谈判中涉及利益的贸易谈判但需耐心，还需心，既能之急，也能心意，还时刻注意警惕对手设的陷阱。步走错，步步皆错！

般况，在协议谈判程中，可避免地说到各种各样的数据，如价格、成本、利息或者设备的各项技术指标等，这些数据对于谈判方都有重意义。但是，对于般说，许多都善于迅速地理数字，特别是在张的谈判气氛当中，就会更加容易犯愚蠢的错误，这种错误也很容易导致失败。

6．里藏针

在正式的谈判场之中，往往方摆的阵容中有首席代表与次代表，台代表与台代表之分。方代表在回答问题时，通常看看副代表的度或某种暗示。即使们非常想迅速把易谈成，也总是表现种从容迫的神，努放慢对话的节奏。在烈的锋中努寻找充裕的时间加以思考，以避免仓促而当的决定，定保持着种从容迫的心。

在谈判桌之，切记为了赶时间而自阵，应该仔慎重地对待，务必使自己的回应扎扎实实，现任何漏洞。同时，易任何承诺，旦承诺的事，无论如何都实现，尔反尔，反之，就会给对方留个好的信誉与形象。

如果越是愿意终止谈判，强地坚持自己的立场与观点，对手从这里得到的信息就会越越多。明了的心理弱点，对手就会利用的弱点，把引们早已设好的圈里去。心智策略包括许多技巧，它们都针对对手的价值观念、恐惧心理等。

时时刻刻地记住：公平与理是相对的，并且因而异。对手试图使易对自己最有利，反之亦然。最重的是，如果认为的条件理，为什么离开？之所以这样说，只是想把推向的最低。为了成，完全可以让步，但让步也据实际需，而以对方所说的公平与理为据。如果以对手的公平与理为据，就算成功也没有任何意义。

7．自封闭

谈判中，直采用种风格、谈判方式和谈判技巧，应该经常地样，让对手到迷，这样可以让对手捉定。如果常常于让步地位，那么就妨在些谈判中强起，管阻如何。如果每天的度经常是温和平静，那妨发几次怒。如果发现的对手认为经常第个让步，那就坚持住，且试图让先让步。如果对方认为是个明的谈判者，的每次发问总能中对方害，总能够使对方足的，那妨个的让步，让受次成功的滋味，从而消除对的防范。

到这步的关键是好隐藏的功夫，让对手觉到的确定与百。让会想到：“咦？也许把这家伙看错了。”封闭自己，就可以使们能只依赖于模式，从而给们增加难度。

[BT1]第五篇

职场厚黑学

职场生存谋发展，自实可缺少，但是单凭自实，而懂得与相之，也是难成气候。俗话说，办公室里故事多。如果着慎，就可能马失蹄，成了故事的主角。混迹职场定谙与相的技巧，如何，如何，如何与同事相，种种关系，必须理顺。李宗吾在《厚黑学》中的六字真言，是职场士必须悟懂的。有时候对现实的理解是必须的。

☆、厚黑学活学活用20

第十九章

厚而无形的之

厚黑学中讲了个“恭”字诀，即对司的卑躬之类。司毕竟掌着生杀权，与司相，没有“”的功夫是行的。但是“”定注意分寸，凡事了头，效果必会适得其反。厚而无形是指与司相，善于权，因时而，能忍能让，能能刚，切心机藏于无形之中，副笑脸挡住心中万千波澜！

[BT3]1．厚黑，分寸最关键

职场厚黑学认为，与司往中，定把尺度、分寸与距离，可太近也可太远，疏得当。面的这两个例子说明了这点。

唐太宗本是用武得天的，即位，虽然已经天太平，但还是念念忘向少数民族用兵。魏征在陪宴时，每次演到歌颂太宗用武讨平天的“破阵乐”时，就低头看，而在演奏表现文德普及天的“庆善乐”时，则聚会神，百听厌，以此劝谏唐太宗偃武修文。这种方法蓄得当，了段时间，就见效了。

这就是好属的秘诀，对领导即离，通接近领导，达到表达自己意愿的目的。分寸掌得好，就会达到最佳的效果。

唐太宗常常对魏征当面指责的错到生气。次，唐太宗宴请群臣时酒真言，对孙无忌说：“魏征以在李建成手事，心，当时确实可恶。计嫌地提拔任用，直到今，可以说无愧于心。但是，魏征每次劝谏，当赞成的意见时，说话就默然应。这样未免太没礼貌了吧？”孙无忌劝：“臣子认为事可行，才行劝谏；如果赞成而附和，恐怕给陛造成其事可行的印象。”太宗以为然地说：“可以当时随声附和，然再找机会陈说劝谏，这样，君臣方就都有面子吗？”唐太宗的这番话流作为领导对其尊严、面子和虚荣的关注。般的领导都喜欢属恭维自己，讨厌属抢镜头、抢次序。有些领导能强，就会更怕属看起自己。

得罪领导，者会被领导批评或者骂番；遇素质、心狭窄的可能会打报复、暗地里给穿小鞋，影响的步和发展。

怎样到注意分寸，疏得当呢？厚黑的方法是：

1．理好与领导的关系是生活中的件事。首先，尊重是最重的原则。谁都需别的尊重，领导也例外。

2．因怕别说闲话索对领导副冷面孔，这是极尊重的表现。

3．应尊重领导的意见和指示，并认真执行。因领导有缺点瞧起、看，在背评头论足。

4．与领导讲话应客气、礼貌，随随，嬉笑怒骂什么都有，把领导当回事。如果这样，即使有天的本事，领导也会喜欢。

5．在路与领导相遇，应主打招呼，这是级对级的基本礼貌，最忌讳那种见领导躲，或装作没看见的举。

6．给领导提意见时注意场和分寸。据同领导的同为，选择行之有效的方法提自己的意见或建议。

7．尊敬领导。应该承认领导总有强于的地方，或是才超群，或是经验富。

8．与领导相注意小节，小节虽小，但它能改对个的印象。